Ein Sales Funnel ist ein Marketingkonzept, das die verschiedene Schritte abbildet, die ein Kunde bei einem Kauf durchläuft. Wie Sie dieses optimal für Ihr Unternehmen einsetzen können, erfahren Sie hier.

Was ist ein Sales Funnel?

Das Sales Funnel Modell verwendet einen Trichter als Analogie, weil zwar eine große Anzahl von potenziellen Kunden am oberen Ende des Verkaufsprozesses beginnen, aber nur ein Bruchteil davon tätigt schlussendlich tatsächlich einen Kauf. Wenn ein Kunde alle Stufen dieses Trichters durchläuft, bedeutet es ein stärkeres Engagement für das Kaufziel. Die meisten Unternehmen, ob on- oder offline, nutzen dieses Modell, um ihr B2C-Marketing in jeder Phase des Trichters zu lenken.

Die Stufen eines Sales Funnel

Von dem ersten Moment, an dem Ihre potenziellen Kunden von Ihnen hören, bis zu dem Zeitpunkt, in dem der Kauf abgeschlossen wird, durchlaufen sie die verschiedenen Stufen Ihres Verkaufstrichters. Dabei können sich diese von Unternehmen zu Unternehmen je nach Branche und Art von Produkten und Dienstleistungen unterscheiden. Bevor Sie also mit dem Aufbau Ihres individuellen Verkaufstrichters beginnen, ist es wichtig, eine klare Geschäftsvision zu haben, eine Marketingstrategie zu entwickeln und Ihre Zielgruppe zu definieren, um Ihr Geschäftswachstum zu optimieren. So können Sie Ihren Verkaufstrichter grundsätzlich mit so vielen Stufen gestalten, wie Sie wollen. Im Allgemeinen sind aber folgende vier die wichtigsten, denen Sie Aufmerksamkeit schenken müssen:

Awareness

Bei dieser Stufe erfahren potenzielle Kunden von Ihrer bestehenden Lösung, Produkt oder Dienstleistung. Sie könnten außerdem Probleme erkennen, die sie lösen müssen, sowie Möglichkeiten, mit diesen umzugehen. Das passiert, wenn sie das erste Mal ihre Webseite besuchen, die sie über eine Google-Suche, in den sozialen Medien oder über eine andere Verkaufsquelle gefunden haben.

Interest

In dieser Phase suchen Kunden aktiv nach einer Lösung für ihre Probleme und nach Möglichkeiten, ihre Ziele zu erreichen. Bei einer entsprechenden Google-Suche können Sie sie mit interessanten Inhalten auf Ihre Seite aufmerksam machen. Das ist der Zeitpunkt, an dem der Kunde konkretes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt, indem er Ihnen beispielsweise in den sozialen Medien folgt oder einen Newsletter abonniert.

Decision

In diesem Stadium treffen Kunden die Entscheidung, dass sie Ihre Lösung nutzen wollen. Sie werfen Ihre Aufmerksamkeit auf Ihre konkreten Angebote, inklusive verschiedener Angebote und Optionen, sodass er die endgültige Entscheidung zum Kauf treffen kann. Dies ist der Zeitpunkt, über die Webseite, Anrufe, E-Mails etc. ein spezielles Angebot zu machen.

Action

In dieser Stufe wird aus einem potenziellen ein tatsächlicher Kunde, indem Sie einen Vertrag mit ihm abschließen. Dabei unterzeichnen Sie den Vertrag, liefern das entsprechende Produkt oder Dienstleistung und erhalten anschließend Ihren Profit. Hierbei ist wichtig zu sagen, dass es noch zusätzliche Phasen in Ihrem Sales Funnel geben kann. Nicht alle Kundeninteraktionen enden in einem erfolgreichen Verkauf.

Retention

In dieser zusätzlichen finalen Phase ist das Ziel, den Kunden längerfristig an Bord Ihres Unternehmens zu holen. Dafür muss Ihr Fokus darauf gelegt werden, Ihre Kunden weiterhin glücklich zu halten, um sie zu Stammkunden zu machen. Mundpropaganda ist in der heutigen Zeit ein wichtiges Marketingmittel und niemand kann sich hier besser einsetzen als ein zufriedener Kunde. Das Engagement mit Ihrem Unternehmen können Sie zum Beispiel aufrecht erhalten durch:

  • Newsletter
  • Spezialangebote
  • Umfragen
  • Benutzeranleitungen
  • guten Kundenservice

Content Marketing für den Sales Funnel nutzen

Um eine möglichst große Anzahl an Kunden zum Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen, ist es wichtig, alle Aspekte Ihrer Marketingstrategie auf Ihren Sales Funnel anzupassen. So können Sie verschiedene Elemente auf die einzelnen Stufen des Sales Funnels zuschneiden:

Blogs (awareness und interest)

Regemäßige Blogposts bieten die Möglichkeit, Kunden mit Ihrem Inhalt auf Ihre Webseite zu ziehen. Dafür lässt sich besonders empfehlen, in Ihren Blogposts entsprechende Schlüsselwörter zu nutzen, an welchen Kunden besonders interessiert sind. Zudem können Sie Ihre Posts auf den sozialen Medien durch andere Leute teilen lassen und generieren somit mehr Aufmerksamkeit. Allerdings führen regelmäßige Blogeinträge alleine Ihre Kunden nicht zum Kauf, Sie sollten also zusätzlich andere Arten von Inhalten erstellen, die eher zum Kauf anregen.

Webinare (decision und action)

Ein Webniar können zwar genutzt werden, um Interesse an Ihrem Produkt zu erzeugen, liegt der Fokus hier eher auf der Entscheidungsphase des Kaufs. Kunden, die sich für Webinare anmelden, sind bereits an der Lösung eines bestimmten Problems oder Erreichen eines bestimmten Ziels interessiert. Daher liegt Ihr Ziel bei einem Webinar neben dem Informieren dabei, Kunden zum Handeln zu bringen. Das kann zum Beispiel durch einen call-to-action in Form eines gratis Kundenkonsultation erfolgen.

Videos (awareness, interest, decision, action)

Auf Videoplattformen wie Youtube können Sie Videos hochladen, die auf alle Stufen des Sales Funnels abgestimmt sind. Durch Videos, in denen Sie die Anwendung Ihres Produkts erklären, können Sie beispielsweise die Nachfrage danach steigern. Auch Verkaufsvideos können genutzt werden, um Ihre Zuschauer zu einem Kauf zu bewegen.

Einen eigenen Sales Funnel erstellen

Um einen auf Ihr Unternehmen abgestimmten Sales Funnel zu erstellen, können Sie nach dem folgenden Schema vorgehen:

Daten sammeln und Ihre Kunden verstehen

Das machen Sie am besten, indem Sie direkt mit Ihren Kunden reden und mit Ihren Antworten nach Wegen suchen, Ihren Prozess zu optimieren. Dafür sind die wichtigsten Fragen an Ihre Kunden:

  • Vor welchen Herausforderungen stehen Sie gerade?
  • Was sind Ihre aktuellen Ängste und Frustrationen? Was sind Ihre Ziele?
  • Was haben Sie getan, um Ihre Probleme zu lösen? Wie erfolgreich waren diese Versuche?

Basierend auf diesen Informationen, können Sie entsprechende Inhalte für jede Phase Ihres Sales Funnels erstellen.

Erstellen Sie Käufer-Rollen

Es ist nicht möglich, all Ihre Kunden in dem selben Sales Funnel aufzufangen. Das liegt daran, dass verschiedene Kunden unterschiedliche Gründe und Anwendungsbereiche für Ihre Produkte haben und Verkaufsentscheidungen auf unterschiedliche Arten treffen. Somit lässt es sich empfehlen, Ihre unterschiedlichen Kundentypen in Käufer-Rollen aufzuteilen. Dabei müssen Sie die einzelnen Rollen so genau wie möglich kennenlernen und zu erfahren, was Ihre Vorlieben, Ihre Probleme sowie die Lösungen dafür sind. Je besser Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, desto besser können Sie eine Beziehung zu Ihnen aufbauen und Sie zu einer Kaufsentscheidung bewegen.

Werbestrategien

Im Bereich von Online-Marketing gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, Ihre Inhalte zu verbreiten. Einige davon sind kostenpflichtig und verbreiten Ihre Anzeigen zum Beispiel über Google AdWords oder Facebook Ads. Andere Maßnahmen zur Optimierung Ihrer Webseite sind hingegen gratis. Dazu gehört zum Beispiel SEO oder Search Engine Optimization

Engagementstrategien

Um Ihre Kunden immer weiter durch den Sales Funnel nach unten zu leiten, sollten Sie das Engagement und die Interaktionen mit Ihrem Unternehmen steigern. Das geht zum Beispiel durch:

  • Blogeinträge
  • Videos
  • Einträge auf sozialen Medien
  • Webinare

Abschlussstrategien

Diese Strategien beschreiben die Wege, wie Sie Interessenten in tatsächliche Kunden verwandeln. Dafür können Sie Verkaufsemails oder -anrufe, Webinare oder Verkaufs- und Produktseiten auf Ihrer Webseite einsetzen. Für einen erfolgreichen Abschluss sollten Sie zuerst durch bereits erwähnte Maßnahmen eine Nachfrage für das Produkt bei Ihrem Kunden erzeugt haben. Dann können Sie mit einem klaren Angebot, das den Anforderungen des Kunden entspricht, den Sales Funnel abschließen.

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